3 ting du skal have styr på før du går i gang med online markedsføring

I disse uger ringer jeg en del rundt til spændende danske og internationale webshops for at lære mere om deres industrier. Det er en øvelse jeg har lavet før og den har givet mig mange spændende indsigter.

I et af disse opkald fik jeg et yderst interessant spørgsmål, som jeg meget gerne vil svare på i denne artikel.

Hvad skal jeg have styr på før jeg går i gang med online markedsføring af min webshop?

Det spørgsmål vil jeg besvare i denne artikel.

Lad os så se at komme i gang.

Du skal have styr på tre ting

Der er mange datapunkter du kan måle på, og jeg vil på det kraftigste anbefale, at du sætter dig grundigt ind i de datakilder du har tilgængelig. Det er som hovedreglen for dig som Magento webshopejer: Google Analytics, Facebook Insights og Magento custom rapports.

Jeg har dog også fuld forståelse for, at du ikke er ekspert i alle disse værktøjer. Det er her du skal overveje om et specialiseret Magento bureau vil være en god ide. Jeg vil derfor gøre det nemt og helt konkret for dig at have et oplyst udgangspunkt til senere refleksion over din online markedsføring.

De tre datapunkter du som minimum skal have styr på er;

• Antal besøgende (Trafik)

• Antal konverteringer (Konverteringsrate)

• Livstidsværdien på webshop kunder

Antal besøgende ( trafik )

Når vi snakker om en forretning som din, så er det altid interessant at vide hvor mange personer der går ind af døren ude fra gaden. Det er nemt nok at have en fornemmelse af i din fysiske forretning, men hvordan gør du på din webshop?

Jo du bruger et analyseværktøj. De fleste danske webshopejere har allerede integreret Google Analytics, så det tager jeg udgangspunkt i.

Hvis du ikke har Google Analytics på din webshop endnu, så skal du stoppe med at læse videre lige nu og gå ind på https://google.com/analytics og få det opsat med det samme. Det kan ikke vente til hverken efter din næste kop kaffe eller på mandag. Det skal gøres i dag. Du bør nemlig indsamle besøgsstatistiker som et absolut minimum før du begynder at bruge tid og kræfter på online markedsføring.

Til alle os der har Google Analytics eller lignenden på vores online platform kan vi nu trygt gå videre.

I Google Analytics kan du hurtigt få et indblik i hvor mange besøgende på har på din webshop.

For at få endnu mere ud af de data der indsamles, kan du slå demografisk tracking til under Målgruppe → Demografi.

Herefter vil udvidet information omkring brugernes demografi være tilgængeligt for dig inde i Google Analytics. Der vil gå en rum tid før denne information er tilgængelig, men hvis du væbner dig med tålmodighed kan det senere blive en guld gruppe for dit optimeringsarbejde.

Når du ved hvor mange besøgende din webshop har haft minimum de sidste 12 måneder har du et godt sammenligningsgrundlag for de næste 12 måneder hvor du skal arbejde aktivt med online markedsføring.

Hvis du ender, med at tale med mig eller en anden her hos Intelligo vil vi kalde dette for din trafik baseline

GDPR

Den nye persondataforordning har konsekvenser mange steder. Din Analytics konto er ingen undtagelse.

Du skal nu tage aktiv stilling til hvor lang tid du vil give Google lov at opbevare din og dine brugeres data.

Jeg vil foreslå du vælger at gemme data i 36 måneder. Det giver dig nemlig 2 fulde år som du løbende kan sammenligne med.

Det vil gøre det nemmere for dig at se trends år over år, hvilket et vigtigt når vi skal vurdere stigninger og eventuelle fald i dine besøgstal.

Du kan opdatere dine indstillinger for dataopbevaring i Google Analytics under menu punktet:

Admin → Ejendom → Tracking info

Det var lidt om hvor mange der besøger din webshop og GDPR, nu skal vi videre til dem der bliver til kunder…

Antal konverteringer (konverteringsrate)

Nu ved du hvor mange der kommer ind på din webshop, men hvor mange af dem bliver til kunder? Det fortæller konverteringsraten dig.

Sådan regner du din konverteringsrate i hånden

Du kan udregne din konverteringsrate ud fra følgende formel:

Konverteringsrate = (Antal ordre / Antal besøgende) X 100%

Hvis vi skal sætte konkrete tal på, kunne det være:

Konverteringsrate = (297 ordre / 10.000 besøgende) * 100% = 2,97%

Sådan ser du din konverteringsrate i Google Analytics

Du kan også gøre brug af de indbyggede værktøjer i Google Analytics, under menupunktet: Konverteringer → E-handel → Oversigt

Dette kræver, at din Google Analytics er sat op til at spore e-handels data samt, at din webshop sender de nødvendige data til Analytics når der har været en ordre.

Hvis du bruger Magento, kan jeg anbefale at du bruger en extension som Fooman Analytics Plus. Den er gratis og sørger for at implementere de rigtige stykker kode på din “Tak for dit køb side”.

Når det så er sagt, skal jeg gøre dig opmærksom på, at denne extension efter min overbevisning ikke er compliant med GDPR og Dansk Cookie lovgivning, da den tracker besøgende så snart de kommer ind på din webshop.

Det kan vi dog hurtigt gøre noget ved - og det er noget jeg pt. er ved at udarbejde en løsning som alle danske webshopejere kan have gavn af. Hvis du gerne vil vide mere så snart denne løsning kommer, så skriv dig op til vores nyhedsbrev.

Nu har vi styr på hvor mange der besøger din webshop i dag - og hvor mange af dem der køber. Vi mangler nu kun et datapunkt, før vi er klar til at gå i gang med online markedsføring.

TIP: Vi har skrevet artiklen Forstå dine data og øg dine salg online, hvori du kan læse om hvor i Google Analytics du kan finde de data, som kan gøre en ekstra forskel for at øge din webshops omsætning.

Livstidsværdi på webshop kunder

Den sidste ting du skal have styr på er den gennemsnitlige livstidsværdi for dine kunder.

Det er en værdi der bliver påvirket af:

• Hvor ofte vender dine kunder tilbage? (købsfrekvens)

• Hvor længe forbliver de kunder i din forretning? (kunde livstid)

• Hvad er det gennemsnitlige ordre beløb kunderne køber for? (gennemsnitlig ordreværdi)

Som e-købmand er livstidsværdien for dine kunder et af de data punkter der skal være placeret centralt i din bevidsthed når du tager strategiske marketing beslutninger. Dette gennemsnitlige tal har stor betydning for hvor du optimalt skal placere dine ressourcer og dedikere din dyrebare tid.

Sådan beregner du livstidsværdien for dine webshop kunder

Det kan virke som en stor mundfuld at skulle udregne livstidsværdien for dine kunder på en webshop. Derfor kan vi gøre det sammen her.

Beregning af købsfrekvens for webshop kunder

Vi skal her udregne hvor tit kunderne køber hos os. Det er som hovedreglen en god ide at beregne dette tal på årsbasis, med mindre du sælger produkter som kunderne køber 3-4 gange pr måned. Her kunne et godt eksempel være webshops som Nemlig.com eller Coop Mad.

Købsfrekvens = (Antal ordre / Antal unikke kunder)/Tidsperiode

Lad os tage et eksempel:

De seneste 12 måneder har du haft 3.577 ordre i din webshop.

Ud fra dine kunde lister kan du se, at de er afgivet af 1.894 individuelle kunder.

Din købsfrekvens = (3.577 ordre / 1.894 individuelle kunder) / 1 år = 1,89 pr år.

Beregning af gennemsnitlig ordreværdi for webshop

Vi skal nu udregne hvor meget en gennemsnitlig kunde køber for i din webshop pr ordre. Det gør vi ud fra følgende formel:

Gennemsnitlig ordreværdi = Total omsætning / Antal ordre

Lad os igen tage et eksempel:

De seneste 12 måneder har du omsat for kr. 2.732.828 på din webshop.

Du har igen haft 3.577 ordre.

Gennemsnitlig ordreværdi = kr. 2.732.828 / 3.577 ordre = kr. 764 / ordre

Denne værdi kan du også hente direkte fra Google Analytics såfremt du har opsat e-handelssporing korrekt.

Det kan være rigtig interessant at holde øje med den gennemsnitlige ordre værdi over tid, da det er et godt sted at skrue på væksten i din virksomhed. Det er ofte nemmere at løfte den gennemsnitlige ordre værdi med 20% end det er at få 20% mere trafik ind på siden. Tænk her på opsalg- og mersalgsmuligheder.

Beregning af kunde værdien for webshop kunder

Nu kan vi tage de to tal vi netop har udregnet og kombinere dem. Så får vi nemlig kundeværdien.

Kundeværdi = Gennemsnitlig ordreværdi X Købsfrekvens

Lad os tage et eksempel - og fortsætte med de tal vi allerede har beregnet.

Den gennemsnitlige ordre værdi beregnede vi til kr. 764 / ordre.

Købsfrekvensen beregnede vi til 1,89 / år.

Kundeværdi = kr. 764 / ordre * 1,89 ordre pr år = kr. 1.443,96 pr år

Beregning af livstidsværdien for webshop kunder

Det sidste parameter i vores beregning af kundernes livstidsværdi er tid.

Hvis du er en forholdsvis nystartet webshop vil du her skulle opsætte nogle estimater - og jeg kan klart anbefale at være meget konservativ i dine estimater.

Har du mere data tilgængelig, kan du finde frem til dine kunders livstid ved at sammenligne kundelister. Måned over måned eller år over år. Hvor mange navne går igen? Hvor lang tid går der før ingen af dine tidligere kunder køber noget mere?

Når du har gjort dig klart hvor længe kunderne forbliver kunder, så er vi klar til at beregne livstidsværdien.

Livstidsværdi = kundeværdi * kunde livstid

Lad os tage endnu et eksempel baseret på de tal vi allerede har beregnet.

Kundeværdien udregnede vi til kr. 1.443,96 / år.

Vi er kommet frem til, at med et konservativt estimat, så forbliver vores kunder loyale i 2,25 år.

Livstidsværdi = kr. 1.443,96 / år * 2,25 år = kr. 3.248,91

Kom i gang med online markedsføring af din webshop

Du er nu bevæbent med tørre kedelig tal - og ikke mavefornemmelse.

Du er klar til at kaste dig ud i den forunderlige verden af online markedsføring.

Du ved hvad du har at arbejde ud fra og du kan opsætte forskellige scenarier. Ud fra dem kan du finde frem til hvor tit fokus bør ligge.

Tænk på scenarier som:

• Hvad vil der ske hvis du forbedrer din kundeloyalitet med 5%?

• Hvad hvis 10% af dine kunder købte for 11% mere?

• Hvad ville der ske hvis 15% flere konverterede fra besøgende til kunder?